专业化保险销售流程通常包括四个环节，即：准保户开拓，调查并确认准保户的保险需求、设计并介绍保险方案、疑问解答并促成签约。

  准保户开拓就是识别、接触并选择准保户的过程。准保户开拓是保险销售环节中最重要的一个步骤，可以说，保险销售人员最主要的工作是在做准保户的开拓。

  1．准保户的鉴定。对保险销售人员来说，合格的准保户有四个基本标准：有保险需求、有交费能力、符合核保标准、容易接近。

  2．准保户开拓的步骤。第一，获取尽可能多的人的姓名；第二，依据这一些姓名了解情况，即确认他们是否有可能成为保险的购买者；第三，建立准保户信息库，将准保户的资料储存起来；第四，经人引见，拜访准保户；第五，淘汰不合格的准保户。

  3．准保户开拓的途径。保险销售人员常通过有陌生拜访、缘故开拓、连锁介绍、直接邮件和电话联络等途径，了解准保户感兴趣的产品，发现他们的真正需求，从而决定是不是需要面谈或约定面谈的具体时间。

  为了确认准保户的保险需求，必须对其进行实况调查。即通对准保户的风险状况、经济情况的分析，来确定准保户的保险需求，从而设计出适合准保户的保险购买方案。保户调查与分析的内容主要有：

  1．分析准保户所面临的风险。不同的风险需要不同的保险规划。每个人的工作状况、健康情况不同，每个企业的生产情况不同，决定了他们面临的风险也各不相同。保险销售人员要通过一定的调查获取相关信息，分析准保户所面临的风险。

  2．分析准保户的经济情况。一个家庭或一个企业究竟能安排多少资金购买保险，取决于其资金的充裕程度。根据准保户的财务问题及其财务目标建立的可行性分析，能够在一定程度上帮助准保户了解其财务需求和第一先考虑的重点。

  3．确认准保户的保险需求。在对准保户面临的风险和经济情况进行分析后，需要进一步确认其保险需求。就准保户面临的风险而言，可以将其分为必保风险和非必保风险。对于必保风险，最好采取购买保险的解决方式，如购买汽车第三者责任保险是强制性的，汽车第三者责任风险就是必保风险。那些会给家庭或公司能够带来一定损失和负担、但尚可承受的财产风险，属于非必保风险，如果家庭或企业具有购买保险的支付能力的话，就可以投保；否则可以不投保，而是选择自保或其他风险管理方法。

  1．保险方案的设计。保险销售人员根据调查得到的信息，可以设计几种保险方案，并说明每一种可供选择方案的成本和能够获得的保障，以适应准保户的保险需求。一般来说，设计保险方案时应遵循的首要原则是“高额损失优先原则”，即某一风险事故发生的频率虽然不高，但损失后果严重，则应优先投保。一个完整的保险方案至少应该包括：保险标的情况、投保风险责任的范围、保险金额的大小、保险费率的高低、保险期限的长短等等。

  2．保险方案说明。就拟定的保险方案向准保户进行简明、易懂、准确的解释。一般而言，方案说明主要是介绍推荐的产品，对重要信息进行精确的解释，尤其是涉及到有关保险责任、责任免除、未来收益等重要事项，必须确认准保户完全了解方案中的相关联的内容，以免产生纠纷。

  1．解答准保户的疑问。准保户对保险方案完全满意的情况是极为少见，若准保户提出反对意见，保险销售人员要分析准保户反对的原因，并有明确的目的性地解答准保户的疑问。

  2．促成签约。促成签约是指保险销售人员在准保户对于投保建议书基本认同的条件下，促成准保户签约的过程。

  3．指导准保户填写投保单。投保人购买保险，首先要提出投保申请，即填写投保单。虽然投保单在保险公司同意承保并签章之前并不具有法律上的约束力，投保人不能基于自己填写的内容提出任何主张，但投保单是投保人向保险人要约的证明，也是保险人承诺的对象，亦是确定保险合同内容的依据，因而投保单是构成完整保险合同的重要组成部分，一旦投保单存在问题就可能会引起合同无效，或者是部分内容无效。为了体现客户的真实投保意愿，维护客户的利益，避免理赔纠纷，如实、准确、完整地填写投保单是很重要的，保险销售人员有责任和义务指导和帮助客户填写好投保单。

  投保人在填写投保单时，应当遵守《中华人民共和国保险法》所规定的根本原则，如实填写各项内容，确保所填写的资料完整、内容真实。需要非常约定时，要特别说明或注明。填写完毕并仔细核对后，投保人应当在投保单上亲自签名或盖章。切忌投保人代被保险人签字，保险代理从业人员代投保人签字，否则，将使保险合同无效。（来源：保险知识大讲堂）

  在与顾客交往时，选择正确、适当的称呼，不仅有利于缩小双方的距离，促使交易的实现，给对方留下好的形象与印象，也反映着对对方尊敬的程度、自身的教养和所在公司的形象，因此要慎重使用对顾客的称呼。

  比起记不起顾客姓名，更糟的恐怕是叫错顾客的姓名了，或搞错顾客的职务、身份。叫错顾客的姓名，或张冠礼戴，混淆顾客姓名。常见的错误称呼有两种：

  读错或者写错顾客的姓名，看起来可能是一件小事，却会把整个沟通氛围变得很尴尬。

  在推销行业，业务员的能力及经验技巧决定了其销售业绩。但是，还有很多因素会影响他们的成功，业务员的仪表、仪态也会影响其销售业绩。据调查，仪表、仪态在整个销售技巧中占有高达67％的比例。为何会占有如此高的比例是因为仪表、仪态能够有机地结合商品和销售者，展现出容易让顾客接受的观念与想法，能够迅速、直接地获得顾客的信赖。然而许多业务人员在面对顾客时，时常出现不当的衣着、仪表或者习惯，这些不良的姿态直接或间接地导致销售上的障碍，业务员不可不察，要注意避开和克制各种不职业、不雅观的举止。

  在与顾客相处时，经常要握手，以表示欢迎、见面、祝贺、感谢、欢送、合作之意。握手虽是一个细节性的动作，其实是有很多的讲究，必须握好，如果握不好，触犯了顾客禁忌，会产生负面的效果。

  在接见顾客时，错误的介绍有失风度与形象的，会让自己和对方都尴尬不堪，因此，对常与顾客打交道的业务人员有必要掌握介绍的一些基本常识。（来源：网络）返回搜狐，查看更加多