对于业绩满满的置业顾问而言，客户像水，源源不断，并能挑挑拣拣，虽然在当下的市场这样的情况并不多见，但每个项目都会有那么一两个神奇的存在。

  反之，对于没有业绩的置业顾问而言，客户如火，轻易不会被点燃，找不到，看不见，好不容易被挖掘出了需求又存在各种各样的“挑剔”，虽然这是当下案场的常态，但每个置业顾问都在狭窄的赛道里不断的“卷”行。

  没有不想努力的置业顾问，每个置业顾问都希望能够通过自己的努力获得业绩，然后早日实现“财务自由”。但大部分置业顾问也都在感慨：“真的不是我们不够努力，而是现实往往很残酷，已经很努力的工作，可偏偏业绩却差强人意。”

  每个人的努力程度我们不得而知，但我们始终相信每一个想要拿到优异业绩的置业顾问的确都非常努力，但也不得不承认的是他们的努力没找到正确的方向，对于置业顾问来说，读懂客户才是正确的努力方向。

  绝大多数置业顾问都不爱开晚会，觉得那就是一个“走过场”的会议，自己汇报一下工作，有时甚至一天都在摸鱼还得在晚会的时候现编工作内容，领导高高在上的点评几句，最后拍张照片发到群里，告诉公司的领导们我们有多么的努力。

  如果是这样的晚会，那的确是在荒度时间，我们不敢苟同。但有些晚会对客户的分析却能让我们清晰的读懂客户，还可以对症下药，这一切都源于对客户的真实需求的了解。

  首先，一问要三知，了解需求才不会纸上谈兵。客户的需求是完成接待后分析客户的重要抓手，为何需要买这个区域？为何会来看我们的项目？为什么选择此类面积或户型？为什么对报价不敏感？

  如果我们不知道客户的工作区域、当前住址、来访渠道、家庭结构、购买预算，我们根本没办法回答以上问题，更没办法进行下一步的分析。

  所以，接待客户一定要在过程中了解到客户的基本需求与关键需求，如果感觉自己做不到，那就在接待之前把想要了解的问题一一罗列好，最后做到孰能生巧，每次接待完客户之后，都能廖记于心。

  其次，客户的需求虽然永无止境，但任何需求都有排序。作为置业顾问相信我们肯定会遇到这一种的客户，他希望位置好，品牌好，园林好，楼层好，户型好，物业好，价格低，的确所有购房的客户都希望房子的所有属性都好但是价格却是最低。

  但我们都知道这样的房子不存在，可我们依然需要实现用户“想要、既要、还要”的需求，此时，作为专业技术人员，我们应该帮助客户梳理自己需求的价值排序。

  简言之，就是客户购房最重视的是哪几个需求点，然后在这几个需求点当中的进行排序何，当我们帮助客户梳理好需求价值排序的时候，也就能在同一纬度帮助客户进行优劣分析对比，自然也就可以帮助客户梳理需求了。

  我们在听一些销冠的销讲词当中总会找到这样一类语句如“住在这里您可以7点起床做准备工作，比您之前住的地方要晚起1个小时，同时孩子也可以晚起1个小时，小孩可以有更充分的睡眠更加有助于孩子的成长”，这句话表面上看不出什么，就是一句说辞。

  但如果翻译成另外一句话作为对比，就可以感觉到它的魅力“我们的项目距离学校仅有300米，步行约5分钟时间”。

  很明显，当两句话拿出来作为对比后，我们会发现，客户关心的不是产品的位置属性，而是更进一步的怎么样才可以解决他与家人早起的问题，他更需要的是一个解决方案，只是刚好我们的产品可提供这样的解决方案。

  所以，切记客户从来关心的不是产品本身，客户只会关心产品给他带来的解决方案能否解决他的问题，也就是他真正的需求。

  在年轻人群体当中，有个词最近很流行，叫做“Citywalk”，意思是城市漫步，发源于伦敦，特点是不需要提前做攻略，强调不设限、随心所欲的沉浸式体验一座城市。

  这个词乍一看很有高大上的感觉，可是细细琢磨起来，这不就是好“溜达”的意思嘛。

  所以，我们总结下来就是，对同样一个东西，我们只要换个表述，它带来的影响就会不一样。而且就算口才再好，也很难摆脱这个影响。

  因为只要个人会使用对方的语言，就等于在某些特定的程度上承认对方的观点。这个逻辑在接待购房客户的过程也同样受用。

  “你这太贵了，现在房子都便宜了，你这还这么贵。”如果我们的回复是“我们这有好的园林、旁边还有学校、商场等……所以综合看来这样的价格并不贵”，当我们用“不贵”这个“对方的说辞”之时，往往就是在同意对方的观点，对方就会误解我们在“王婆卖瓜”，自吹自擂。

  其实，这样一个时间段，我们大家可以用“您是想问为什么我们这里和其他项目对比有哪些与众不同的地方吧，我给您介绍一下”。

  这句话本事表达的意思其实基本没变，但用“贵”变成了“与众不同”，换个表述，改变对方的原来“贵”的固有认知，让客户随着我们接下来的说辞去挖掘项目的价值点，开始共同寻找项目的买点，只要客户能够继续听，项目的买点也就自然能够一一呈现出来。

  客户：“这地方太远了，没医院、没学校、没商业。”，置业顾问大多数的回复是“这里并不是偏，只是暂时没有相应的配套，未来都会有的，但如果都建设好之后，价格也会不一样”。

  当我们用“偏”这个“对方的说辞”之时，往往就是在同意对方的观点，无论我们接下来怎么说，都是在潜意识里帮助客户构筑一个“偏”的概念。我们大家可以尝试用“您是想问为什么我们的企业会在这里选址是吧，我给您介绍一下这里的规划”。

  同样，当用“选址”这个词代替“偏远”时，能够让对方过渡到另外一个层面的思考，即“一个这么大的开发企业为何会来这里开发项目，一定有什么独到之处”，虽然未必所有人都会这么想，但不得不承认的是，客户的固有认知的“偏”能够最终靠我们的引导变为“这里值得期待的地方是什么”。

  当然，以上的案例似乎有些偷换概念的嫌疑，但客户也没有在统一其它标准的前提下进行同一维度的对比，换句话说，客户也在偷换概念。

  所以，正如《得到头条》的主理人李南南所说：“语言就是权利，谁先掌握权利，谁就有主动权。当要表达观点的时候，先别总想着在逻辑层面如辩论一样去说服对方，可以先跟某个词较个真儿，换个说法，换个概念，改变客户的看法，词用对了，事半功倍。”

  但作为置业顾问，我们应该做的是在无序与无理当中找到有序的关键需求，精准给予解决方案，在片面的表达之中帮助客户找到沟通的前提，统一语言框架下那个默认的前提，然后在进行充分的了解与沟通，只有这样，我们才可以继往开来，所向披靡。